効果的な通販の同梱物とは？同梱物の役割やメリット・活用のポイント

経済産業省によると、国内における現在のEC市場規模は年々拡大しており、多くの企業がECサイトを運用するようになりました。数ある商品・サービスを消費者が手軽に比較検討できるようになった今、企業間における顧客の獲得競争は激しくなりつつあります。

▼BtoCにおけるEC市場規模の推移

画像引用元：経済産業省『令和4年度 電子商取引に関する市場調査 報告書』

企業が安定した売り上げを得ていくためには、顧客満足度の向上やファン化によってリピート・定期契約などの定着化につなげることが重要といえます。そこで活用できるのが“通販の同梱物”です。
 
同梱物には、自社の商品・ブランドを印象づけてファン化につなげたり、購買意欲を高めてリピートを促進したりする目的があります。ECサイトを運用している企業では、「どのような同梱物が効果的なのか」「マーケティングにどのように活用すればよいか」などと施策を検討している方もいるのではないでしょうか。
 
この記事では、通販で用いられる同梱物の種類と活用のポイントについて解説します。

出典：経済産業省『令和4年度 電子商取引に関する市場調査 報告書』

通販の同梱物とは？

ECなどの通販販売でよく利用される「同梱物」とは、どのような意味なのかを見ていきましょう。

同梱とは

そもそも同梱とは、発送の際、商品と一緒に別のものを入れることを指します。商品以外のものをまとめて入れるという点では同封と同じ意味を持ちますが、同封は「封書」を使うのに対して、同梱は「小包」や「段ボール」を使うという違いがあります。1つの封書に異なる複数の手紙や書類を入れることを封書、1つの箱に異なる複数の商品や印刷物・広告物を入れることを同梱といいます。

同梱物とは

同梱物とは、ECなどの通信販売で、購入された商品と一緒に梱包されているものを指します。具体的には、商品の説明が記載されたパンフレットやカタログ、割引クーポンなどの印刷物・広告物、商品サンプルなどが挙げられます。

同梱物の特徴・メリット

ECなどの通信販売で同梱物を活用することで、さまざまなメリットを得ることができます。ここでは、同梱物の特徴やメリットをご紹介します。

確実に顧客の目に触れる

同梱物は商品と一緒の箱に入れて発送するため、商品を開封する際に同梱物も確実に顧客の目にとまります。DMやメルマガなどほかの施策と比較すると、高い開封率・訴求効果が期待できるでしょう。

追加のコストがかからない

同梱物は商品と一緒に印刷物や広告物、商品サンプルなどを同梱して発送するため、単体で送る場合よりも送料や人件費といったコストを抑えることが可能です。また、確実に顧客のもとに届き開封されやすいという特徴から、効果的なマーケティング施策を実施できます。

ポジティブな印象を与えやすい

顧客は商品が手元に届くとわくわくした気持ちで開封するため、ポジティブな印象を持ったまま同梱物を受け取ることができます。さらに、商品を購入している顧客に対するアプローチとなるので、関連のある同梱物を入れることでより興味を持ってもらえる可能性が高いでしょう。

同梱物の役割

同梱物は、顧客とのコミュニケーションツールとして重要な役割があります。ここからは、同梱物の具体的な役割についてご紹介します。

リピート購入の促進

新商品の案内やリピーター限定のクーポンなどを同梱することで、リピート購入の促進が期待できます。さらに、同梱物が購入された商品に関連する内容であればより興味を引きやすく、顧客のニーズに合わせたアプローチが可能です。
 効果的な同梱物を入れることで顧客に興味を持ってもらい、継続的な購入につなげることができるでしょう。

顧客のファン化（LTVの向上）

企業やブランドにとって、顧客をファン化させることは非常に重要です。同梱物を活用してブランドストーリーを伝え、顧客とのコミュニケーションをとることは、ファンを増やすという意味で重要な役割を担います。
 また、ファン化した顧客は自社の商品・サービスを継続して購入し続けてくれるため、長期的な関係を構築でき、LTV（顧客生涯価値）の向上も期待できるでしょう。

合わせ買い（クロスセル）の促進

合わせ買い（クロスセル）とは、購入を検討している顧客に関連商品を提案し、同時購入してもらう施策です。
 同梱物には、新商品を案内するチラシや関連商品のクーポンといった印刷物・広告物があり、顧客のニーズに合う提案をすることで合わせ買い（クロスセル）の促進効果が期待できます。

ニーズを探る

顧客の満足度を向上させてリピート顧客になってもらうためには、顧客のニーズを知ることが大切です。そのためには情報収集や分析が欠かせません。
 
顧客に需要がありそうな商品のクーポンや顧客へのアンケートを同梱することで、顧客が求めているニーズを知るきっかけとなります。

通販に用いられる同梱物の種類

通販の同梱物は、購入した商品と一緒に自宅へ届けるため、必然的に顧客の目に触れることになります。同梱物を通じて購入時の顧客体験を高めることで、好印象を持ってもらい、次回への購買促進につなげられます。

挨拶状（サンクスレター）｜信頼関係を構築する

挨拶状は、商品を購入してもらった顧客に対して感謝の気持ちを伝えるための同梱物です。

通販では対面のやり取りはありませんが、企業からの挨拶・感謝の気持ちを文面で伝えることで、人と人との温かみのあるコミュニケーションとして、親しみを感じてもらいやすくなります。

その結果、企業に対して好印象を持ってもらいやすくなり、信頼関係の構築につなげられます。

チラシ｜顧客体験価値を高める

通販で購入された商品と一緒に、チラシを同梱するケースもあります。

顧客にとって役立つ情報やお得な割引クーポンなどを送付することで、顧客体験を高めたり、リピート購入につなげたりする効果が期待できます。

▼チラシの送付例

• チラシを受け取った人限定のクーポンを送付する
• 単品購入した顧客に定期購入プランをおすすめする
• 商品の使用方法を分かりやすく説明する　など

なお、同梱チラシのメリットや活用方法については、こちらの記事で解説しています。併せてご確認ください。

商品サンプル・ノベルティ｜次回の購入を後押しする

新商品・関連商品のサンプルや、購入特典としてノベルティを同梱することも有効です。商品サンプルを同梱すると、新商品・関連商品への購買意欲を高めて次回の購入を後押しできます。

また、顧客に喜ばれるノベルティは、購買促進やブランドイメージの向上などにつながることが期待できます。

商品カタログ・ブランドブック｜ファン化につなげる

商品カタログ・ブランドブックは、商品またはブランドに関する、魅力・こだわり・コンセプトなどを訴求するための同梱物です。

商品が選ばれる理由や作り手の想いなど、顧客の共感・愛着を醸成する内容を記載することで、ファン化・満足度の向上につながりやすくなります。

商品の使い方・解説書｜ファン化につなげる

商品が届くと、顧客はすぐに使いたい、試したいと思うのが自然でしょう。使い方が記載された解説書があると、企業やブランドに対して安心感が持てるだけでなく、顧客満足度の向上が期待できます。さらに、開封後すぐに正しい使い方で使うことができるため、クレームやファン離れの防止にもつながります。

アンケート｜ニーズを探る

通販の同梱物には、商品を利用した感想・評価を共有してもらうためのアンケートを入れることがあります。実際に商品を利用した顧客の声を収集することで、課題・ニーズが明らかになり、商品開発やサービス改善に役立てられます。
 
アンケートの回答を促すために、次回の購入時に使用できるクーポンやノベルティなどをお礼として付与することも有効です。

効果的に活用して満足度を向上させる5つのポイント

通販の同梱物に何を入れるかによって、受け取った顧客への訴求効果が変わります。ここでは、同梱物を効果的に活用するポイントを解説します。

①目的・タイミングに合わせて同梱物を選ぶ

顧客にどのような感情を持ってほしいか、どのようなアクションにつなげたいかなど、目的に合わせて同梱物を選ぶことがポイントです。
 
初回購入時・リピート購入時・契約期間満了時など、購買行動のフェーズによって適したアプローチは異なります。同梱物の種類に応じて、配布するタイミングについても考慮することが重要です。

▼目的に合わせた同梱物の選び方

②一人ひとりに向けた内容を展開する

同梱物を活用して、ファン化やリピート購入につなげるには、顧客一人ひとりに向けた内容に工夫することが必要です。
 
画一的な内容ではなく、同梱物を手に取った顧客が「自分に向けたもの」と実感できる内容を記載すると、好感を持ってもらいやすくなります。また、顧客ニーズにマッチした訴求を行うと、満足度の向上や次回への購買意欲の促進につながることが期待できます。
また、対面でないからこそ、双方向のコミュニケーションができる仕組みを導入すると、リアルな接客のような安心・親しみを感じてもらえます。

▼一人ひとりに向けた内容を展開する方法

• 挨拶状に顧客の名前を入れる
• 顧客が購入した商品と関連するおすすめ商品を記載する
• 同梱チラシにLINE公式アカウントのQRコード（※）を記載して、質問への回答を行う

※QRコードは、株式会社デンソーウェーブの登録商標です。

なお、パーソナライズした内容の同梱物・DMは効果が期待できますが、｢特定の受取人に対して差出人の意思を表示したり、事実を通知するもの｣は信書扱いとなり配送方法が限定されるため、信書とならないよう注意が必要です。

③過剰に送付しない

同梱物は、多ければ多いほど良いというわけではありません。あまりに多すぎると受け取る側に負担や不快感を与えてしまい、同梱物の効果が薄れてしまいます。
また、同梱物を入れ過ぎると、その分人件費や作業工数といったコストもかかってしまうでしょう。
 
過剰なサービスは顧客離れにつながりかねないため、顧客一人ひとりに適切な量と内容の同梱物を検討することが必要です。同梱物の内容は、「自社がおすすめしたいもの」ではなく「顧客のニーズに合うもの」を主軸に選びましょう。

④段階的にアプローチしファン化を促進する

同梱物を活用すればリピート購入が増え、ファン化につなげることができます。そのためには、段階的にアプローチすることがポイントです。
 
例えば、2回目の購入時にはリピートの感謝を伝えて次回クーポンを同梱する、3回目の購入時はセットで使える関連商品をおすすめしてセット割クーポンを同梱する、4回目の購入時は限定サービスのおすすめや感謝を伝え、ファン化を狙うといった施策です。
 
段階的なアプローチに加え、購入に対する感謝を定期的に伝えることで購入者にポジティブな感情を持ってもらえます。
また、限定サービスの案内や限定クーポンなどの配布によって特別感を醸成する方法も効果的です。さらにフェーズを進めた顧客には、VIP会員の案内やコミュニティへ招待するチラシを同梱することでブランドへの関与を高めていき、長期的な関係性を築いてファン化を促進します。

⑤効果検証を実施する

同梱物をマーケティングツールとして活用するには、配布後にどれくらいの効果が得られたのか検証することが重要です。
 
同梱物にQRコードを記載して商品購入ページへの遷移数を測定したり、クーポンコードを記載して利用率を測定したりする方法が挙げられます。
 
リピート購入・定期契約などにつながっていない場合には、同梱物の種類や訴求内容、送付タイミングなどを見直して、改善につなげていくことがポイントです。

まとめ

この記事では、通販の同梱物について以下の内容を解説しました。

• 同梱物の特徴・メリット
• 通販に用いられる同梱物の種類
• 通販の同梱物を効果的に活用するポイント

購買促進やリピート率向上などを目的として用いられる同梱物には、挨拶状やチラシ、商品サンプル・ノベルティ、商品カタログ、アンケートなどがあります。
 
リピートや顧客との信頼関係の構築につなげるためには、目的・タイミングに合わせて同梱物を選ぶことと、一人ひとりに向けた内容を展開することが重要です。一度に大量の同梱物を入れるのではなく、段階的なアプローチで確実にファン化へつなげていくことを意識しましょう。また、同梱物の配布後に効果検証を行うことで、より効果的なマーケティング活動に活用することが可能です

『AccurioDX』では、顧客データに基づいて、パーソナライズ化したDMやチラシを送付することが可能です。紙媒体のリアルならではの温かみのあるコミュニケーションによって、顧客育成やLTV（顧客生涯価値）の向上を図れます。顧客一人ひとりに適した内容にすることで、訴求効果が高く特別感のあるDM作成が実現可能です。さらに、QRコードを用いた効果測定によって、より効果的な施策の改善につなげることができます。
 
イタリアンワイン専門のEC事業を展開するトスカニー様との共創事例では、ワインの詳細情報を記載し、個別のQRコードを付加したチラシを同梱しました。結果として、ECサイトのレビューに「同梱物の対応が丁寧で良い。またリピートします」という取り組みを評価する書き込みがあり、お客様のリアルな反応を得ることができました。また、QRコードからおすすめした商品の購入につながる成果もでています。

効果的な通販の同梱物についてお困りの際は、ぜひお気軽にご相談ください。サービスに関する詳しい資料は、こちらからダウンロードしていただけます。

なお、ファン化やリピート購入につなげるには、顧客体験価値（CX）を高めることも重要です。詳しくはこちらの記事をご確認ください。