one to one（1to1）コミュニケーションをマーケティングに用いるメリットや方法とは

スマートフォン・SNSの普及により、情報収集や購買活動の場がリアルからオンラインへと広がる今、消費者の消費スタイル・価値観・ニーズが多様化しています。

そうしたなか、不特定多数に向けた画一的なマーケティング施策では、多様化する消費者のニーズに対応することが難しくなりつつあります。「ターゲットに商品を認知してもらえない」「顧客と関係性を構築するのが難しい」などの課題を持つ企業もあるのではないでしょうか。

そこで有効なのが、一人ひとりに対して個別のアプローチを行う“one to oneコミュニケーション”です。マーケティング活動にone to oneコミュニケーションを取り入れることで、顧客の興味関心を喚起して購買行動を後押しできます。

この記事では、one to oneコミュニケーションの概要とメリット、具体的なアプローチ方法について解説します。

顧客のニーズに合わせるone to oneコミュニケーションとは

one to oneコミュニケーションとは、顧客一人ひとりの属性や行動履歴、趣味嗜好などを基に、それぞれのニーズに合わせたアプローチを行うマーケティング手法です。

例えば、通信販売で商品を購入したとき、購入商品や購入者の情報から興味のありそうな関連商品のDMを封入することが挙げられます。

顧客一人ひとりに最適化したマーケティング施策を打つことで、ニーズを満たして興味関心を高めたり、満足度の向上につなげたりできます。

また、購買プロセスにおいて顧客に寄り添ったコミュニケーションを取ることで、顧客体験価値（CX）が高まり、顧客ロイヤルティの向上も期待できます。

心に訴えかけるone to oneコミュニケーションの効果

one to oneコミュニケーションは、画一的なアプローチを行うマーケティング施策とは異なり、よりパーソナライズ化した施策によって顧客の心を動かします。マーケティング活動に取り入れるメリットには、以下が挙げられます。

①信頼関係を構築しやすい

1つ目のメリットは、信頼関係を構築しやすいことです。

マーケティング活動において顧客とコミュニケーションを取る際、不必要な情報を提供すると、ストレスを感じたり、不信感を抱かれたりする可能性があります。

one to oneコミュニケーションでは、顧客一人ひとりの興味関心やニーズに合わせた情報提供を行うため、有益と感じてもらいやすくなります。その結果、顧客満足度が高まり、信頼関係を構築しやすくなります。

また、愛着の醸成やファン化によって継続的に商品を購入（利用）してもらえるようになれば、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）の向上も期待できます。

なお、顧客接点を強化する方法についてはこちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

②効率的なアプローチができる

2つ目のメリットは、効率よくアプローチできることです。

不特定多数へ向けてアプローチする場合は、画一的なコミュニケーションになってしまうため、顧客の購買意欲を引き出せない可能性があります。

また、顧客の反応が思うように得られなかった場合には、マーケティング活動のコストも負担になることが懸念されます。　

one to oneコミュニケーションでは、顧客一人ひとりに最適化したメッセージを伝えるため、相手にポジティブな印象を持ってもらいやすくなります。画一的なアプローチと比べてよい反応を得やすくなることから、効率的にマーケティング活動を行えます。

one to oneコミュニケーションの実施方法

one to oneコミュニケーションを行う際は、顧客の購買プロセスのなかで取得したデータを基に、一人ひとりのニーズに合った情報を提供することがポイントです。ここからは、主な実施方法について解説します。

DM（ダイレクトメール）の送付

自社商品を購入した顧客や、資料請求で住所情報を取得した顧客などに、DMを送付する方法があります。DMは、紙媒体で顧客との直接的なコミュニケーションを取れるツールの一つです。

顧客の購買行動を基に、興味関心の持ちそうな内容のDMを送付します。その結果「このメッセージは自分に向けられたものである」と実感してもらいやすくなり、購買意欲を刺激できます。

▼DMの送付例

• 試供品を購入した顧客に初回限定クーポンを送る
• 一定期間購入がない顧客にセール情報を送る
• 定期プラン契約中の顧客に、新商品の情報を送る

DMの反応率を上げるポイントについては、こちらの記事で詳しく解説しています。併せてご確認ください。

リターゲティング広告の配信

リターゲティング広告とは、一度Webサイトに訪問したことのある顧客に対して広告を配信する手法です。Webサイトの訪問後に離脱してしまった顧客を追跡して広告を表示することで、再訪問を促す効果が期待できます。

▼リターゲティング広告の例

• 商品購入ページで離脱した顧客に、閲覧していた商品の広告を配信する
• 定期購入可能な商品を購入してから一定期間後に広告を配信する

レコメンデーションの実施

レコメンデーションとは、顧客の購買履歴を基におすすめの自社製品・サービスを表示するマーケティング手法です。

顧客の行動履歴に基づいた関連性の高い製品・サービスを表示することで、購買意欲を高めたり、合わせ買いを促したりする効果が期待できます。

▼レコメンデーションの実施例

• Webサイトの購入ページで関連商品を表示する
• 顧客属性が似たユーザーの購入履歴に基づいて、おすすめ商品を提案する
• 商品配送時に購入商品と同時に購入されやすい商品のチラシを同梱する

one to oneコミュニケーションを実施する際の注意点

顧客との信頼関係を構築して、効率的なアプローチができるone to oneコミュニケーションですが、実施にあたっては注意点があります。

シナリオ設計を行う

one to oneコミュニケーションを実施するには、顧客一人ひとりに適したアプローチを検討するためのシナリオを設計する必要があります。

シナリオとは、どのような道筋で購買行動を取るのか、顧客データから行動・心理などを想定して、いつ・何を・どのようにアプローチするかを記載した図のことです。

顧客データを基に購買行動を分析して、シナリオをいくつか設計しておくことで、一人ひとりに応じた内容・タイミングでコミュニケーションを取れるようになります。

個人情報の取り扱いに関する同意を得る

パーソナライズ化したDMや広告を配信する際は、個人情報の取り扱いに関する同意を得ることが重要です。

顧客によっては、自分の購買行動やニーズに応じたメッセージが配信されることで、不信感を抱く可能性があります。

個人情報の取り扱いには十分注意するとともに、Webサイト上の行動追跡や個人データの利用に際しては、事前に同意を得ることが求められます。

まとめ

この記事では、one to oneコミュニケーションについて以下の内容を解説しました。

• one to oneコミュニケーションとは
• one to oneコミュニケーションのメリット
• one to oneコミュニケーションの実施方法
• one to oneコミュニケーションを実施する際の注意点

one to oneコミュニケーションは、多様化する顧客の購買行動やニーズを捉えて、良好な関係性を構築したり、購買意欲を高めたりするために役立ちます。

主な手法には、パーソナライズ化したDMの送付やリターゲティング広告の配信、レコメンデーションの実施などが挙げられます。一人ひとりに寄り添ったコミュニケーションは、顧客体験価値やロイヤルティの向上にもつながると考えられます。

『AccurioDX』は、DMやチラシなどを用いた“1to1紙マーケティング”によって、パーソナライズ化された温かみのあるコミュニケーションを実現します。

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